梁辉《360°大客户销售的策略与技巧》

 营销管理培训    |     2020-08-20 11:07

梁辉《360°大客户销售的策略与技巧》

一、梁辉《360°大客户销售的策略与技巧》课程背景

大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等), 在产品或服务过剩的过度竞争时代,大客户对于各家企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为我们争夺的重点。

传统销售的销售理念认为,客户是上帝,只要把产品的价值介绍到位就能做好销售;而我们认为,客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体,而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问,可以看出,我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。 

目前竞争日益加剧,竞争不仅来自于同行,更在于客户的观念,所以,过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化,今天的环境是竞争加剧的环境,是客户要求更高的环境,是一个客户至上的环境,是一个更要求有主动精神的环境,一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化,由单纯的“产品说明书”变成了主动营销,要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的营销人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是企业,对于营销人员来讲也是苦不堪言的。

二、梁辉《360°大客户销售的策略与技巧》师资介绍

梁辉老师:狼性营销实战训练专家、4D领导力认证讲师、国际职业训练协会认证培训师、四川大学等多所高校总裁班特聘讲师。曾任泰康人寿广州分公司营销总监;曾任广州华润电器销售部负责人;曾任美加集团西南大区区域总监后;曾任美加集团总部培训总监。

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者,十多年国内外,名企行销实战及团队管理经验,培训企业1000余家、学员超过10万人,满意度高达95%以上。

实战经历:曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;

梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,一直没有离开营销一线,至今还是两家公司的营销顾问,梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

三、梁辉《360°大客户销售的策略与技巧》课程大纲 

第一讲:大客户销售流程与客户价值类型及销售模式分析

一、销售流程分析

二、客户的价值类型

1. 内在价值型

2. 外在价值型

3. 战略价值型

三、常见销售模式

1. 交易型销售

1)客户的决策标准

2)关系的本质

3)销售的本质

2. 顾问型销售

1)客户的决策标准

2)关系的本质

3)销售的本质

3. 企业型销售

1)客户的决策标准

2)关系的本质

3)销售的本质

第二讲:大客户销售的实战策略——基于客户心理的五维销售模型

第一维:“信任”的力量——销售成功的基础

1. 哪些因素会导致对方不信任我们?

分组研讨/分享:如何去建立好的第一印象?

2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作 

第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

1. 请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1)盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2)在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3)销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意

2. 善用全脑思维拿下订单

1)左脑利益,逻辑线索,理性思维

2)右脑关系,模糊意识,感性思维

讨论:几段对话带来的不同感受

第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

1. 请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1)对方是否有支付能力?

2)在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力

2. 如何找对决策人

1)老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2)陌生开发

a无视“谢绝销售”的牌子

b事先准备好充分的产品材料和名片

c谦和地向对方请求帮助

d问明决策人的姓名、职务,要一张名片

e如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交

f问明最佳的拜访时间

g记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢

第四维:“需求”的探询——销售成功的关键

1. 什么是需求?为什么对方没需求?

讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1)基于前者的销售沟通方式

2)两种不同理念的结果

结论:专业的销售人员可以影响对方需求

2. 需求角度下客户的分类与沟通策略

1)不明确型

2)半明确型

3)完全明确型

第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么

1. 请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

1)如何理解“价值”?

2)客户心中的价值等式

3)影响价值的三个关键因素

2. 价值塑造的方式

1)紧扣需求:依需求而推荐

2)展现优势:你能说出你产品的独特卖点吗?

3)导向利益:卖结果而不是卖成份

4)FABE法则应用级话术

小组练习

第三讲:异议处理及成交推动

一、客户的异议类型

1. 沉默不语

2. 连环问题

3. 心有犹疑

4. 直接批评

二、异议处理的三大策略与六大流程

三、成交的关键

四、梁辉《360°大客户销售的策略与技巧》课程收获 

● 调整心态,销售中面对挑战迅速调整状态;

● 掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧

● 学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键

● 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户家居顾问的转变

● 掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益

● 掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

五、梁辉《360°大客户销售的策略与技巧》课程特色 

前瞻:来自国内外营销最前端的理论及训练体系

专注:专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年

系统:从心态到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养

实效:上午学,下午用,杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰富案例佐证,并提供实战演练的机会,现场消化

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:公司业务模式为To B销售形态的一线销售人员

课程方式:理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析